هل تريد زيادة مبيعاتك؟ إذن يجب أن تفهم جمهورك أولا من خلال تطبيق علم نفس المستهلك على استراتيجيات المبيعات الخاصة بك
يمكنك تصميم حملات تسويقية أكثر فاعلية، وزيادة المبيعات ورضا العملاء. يقدم لك سيو ماستر فيما يلي 15 طريقة يمكنك من خلالها التأثير علي عقل العملاء لصالحك.
1. لزيادة المبيعات لمتجرك لا تعرض الكثير من الخيارات
يعتقد الناس أنهم يحبون الاختيار – لكن الكثير من الخيارات يمكن أن يصيبهم بالشلل .
هذا ما يسميه العلماء تناقض الاختيار .
في دراسة شائعة ، قام Iyengar and Lepper (2000) بإعداد طاولتين في محل بقالة.
في الطاولة أ ، يمكن للعملاء تذوق مجموعة مختارة من ستة أنواع من المربي
في الطاولة B يمكنهم الاختيار من بين 24 نوعًا مختلفًا من المربى.
توقف المزيد من الأشخاص عند الطاولة B ، حيث كان الخيارات أكثر ، لكن 3٪ منهم فقط اشتروا بالفعل برطمانًا.
من ناحية أخرى ، اشترى ما يقرب من ثلث (31٪) الأشخاص الذين توقفوا عند الطاولة (أ) وعاءً من المربى.
الدرس هو الحد من النكهات والألوان وخيارات العلامة التجارية التي تخزنها.
إذا قدمت الكثير من البدائل ، فقد ينتهي بك الأمر ببيع أقل .
2. امتلك برنامج ولاء …
برامج الولاء تعد أفضل أداة لتجار التجزئة : فهي توفر رؤى مهمة حول تفضيلات العملاء ، وتزيد من الولاء .
ووفقًا للدراسات ، يمكنها أيضًا أن تجعل العملاء يشعرون بسعادة أكبر في متجرك.
في دراسة أجراها Kivets و Urminsky و Zheng ، العملاء الذين لديهم بطاقة مكافآت لمقهى ابتسم أكثر أثناء التسوق وتحدثوا لفترة أطول مع موظفي المقهى ، وقالوا “شكرًا لك” وتركوا إكرامية أكثر من العملاء الذين لم يكونوا جزءًا من البرنامج.
ربما يكون الشعور بالانتماء إلى مجموعة جزءًا من سبب هذه السلوكيات.
3. اجعل الحصول على المكافآت أمرًا سهلاً
كلما شعرت بأنك تقترب من الوصول إلى هدف ما ، زادت حماسك للوصول إليه .
قسم الباحثون Kivets و Urminsky و Zheng العملاء في نادي المكافآت إلى مجموعتين.
أعطيت المجموعة أ بطاقة ختم مكونة من 10 صناديق ، والتي ، عند اكتمالها ، ستؤهلهم للحصول على قهوة مجانية.
كانت بطاقة قهوة المجموعة ب تحتوي على 12 صندوقًا ، لكن تم ختم اثنين من الصناديق بالفعل .
على الرغم من أن كلتا البطاقتين تطلبتا 10 عمليات شراء للحصول على المكافأة ، إلا أن العملاء في المجموعة (ب) ملأوا البطاقة بشكل أسرع .
جعلهم الصندوقان المختومان مسبقًا يشعران منذ البداية وكأنهما قريبان من الهدف ، لذلك أنفقا المزيد من المال بشكل أسرع للوصول إلى الهدف.
عند تصميم برنامج الولاء الخاص بك ، استفد من هذا التأثير لزيادة المشاركة.
4. استنباط المشاعر – أفضل شيء ، الحنين إلى الماضي
الرسائل ذات المشاعر القوية أسهل في التذكر وأكثر فاعلية من الرسالة التي تركز على العقلانية.
بمعنى آخر ، ستكون عبارة “اكتشف عظمتك” أكثر فاعلية من “الأحذية المبتكرة والمريحة”.
ومع ذلك ، ليست كل المشاعر : متشابهة .
الحنين إلى الماضي على سبيل المثال يعمل بشكل جيد لجعل المتسوقين يرغبون في الشراء.
الأبحاث تظهر أنه عندما يشعر الناس بالحنين إلى الماضي ، فإنهم لا يقلقون بشأن المال ، وبالتالي يكونون مستعدين لدفع المزيد مقابل المنتجات.
استفد من ذلك باستخدام الصور والموسيقى لخلق جو يثير الذكريات والعواطف داخل متجر سلة.
كثيرًا ما تُستخدم صور العائلات والعطلات والموسيقى القديمة ، وغالبًا ما تؤدي الغرض.
5. استخدم شعبية العناصر لجعلها أكثر شهرة
يميل الناس إلى تقليد سلوك الآخرين ، أيضًا عندما يتعلق الأمر بقرارات الشراء.
هذا اختصار نموذجي يستخدمه الدماغ لاتخاذ خيارات جيدة بأقل جهد.
هذا هو سبب أهمية المراجعات عبر الإنترنت للمبيعات.
أظهرت دراسة حديثة على موقع Amazon.com مؤخرًا أن عدد المراجعات التي حصل عليها منتج ما هو في الواقع أكثر أهمية من التقييم الفعلي .
مما يعني أن الناس يفضلون شيئًا جربه الكثير من الأشخاص على شيء ربما يكون أفضل تقييمًا ولكنه أقل شهرة.
في متجرك تأكد من التأكيد على مدى شعبية منتجاتك .
إذا تم بيع التفاح الدنماركي بانتظام في المخبز بحلول الساعة 10 صباحًا ، فضع لافتة تعلن عندما تكون متاحة.
إذا تم بيع مصباح زجاجي معين في المرة الأخيرة خلال عطلة نهاية الأسبوع ، فأعلن أن عودته قد لا تدوم طويلاً.
6. إضفاء الطابع الشخصي
يولي الناس مزيدًا من الاهتمام للأشياء عندما يشعرون أنها ذات صلة بهم.
على سبيل المثال ، تعمل أسماء اعمالنا ككلمة سحرية للدماغ ، حيث يتم تنشيط الأقسام المختلفة في وقت واحد.
ومع ذلك ، يمكن أن تشير كلمة “شخصي” أيضًا إلى أي شيء نهتم به .
رياضة نتابعها بانتظام ، أو فرقتنا الموسيقية المفضلة ، أو اسم مدينة قمنا بزيارتها مؤخرًا.
في أعمال البيع بالتجزئة الخاصة بك ، يمكنك استخدام برنامج الولاء لاكتساب معلومات استخبارية حول إجراءات العملاء .
واستخدام البيانات لتحسين وتخصيص الاتصالات والمنتجات والعروض داخل المتجر .
سيعرف أفضل مندوبي المبيعات لديك كيفية جعل المستهلكين يشعرون بأنهم مميزون بما في ذلك استخدام أسمائهم.
7. كن مؤدبًا – إلا إذا كنت تبيع سلعًا فاخرة
من المثير للدهشة أن الأبحاث أظهرت أنه في المتاجر الراقية ، يمكن للموظفين المتكبرين زيادة المبيعات .
يبدو أن هذا التأثير الذي لا ينطبق على العلامات التجارية في السوق الشامل .
ويبدو أنه يعمل فقط في المحلات التجارية الراقية مرتبط بطموح الناس في أن يكونوا جزءًا من مجموعة مرموقة.
لذلك ، إذا كنت تدير متجرًا فاخرًا مثلاً مثل متجر شنط ماركات اصليه أو متجر منتجات تجميل ، فقد تسمح لممثل المبيعات الخاص بك بالتصرف كما لو لم يكن قد تناول القهوة لأول مرة في اليوم.
بالنسبة لجميع بائعي التجزئة الآخرين من الأفضل الالتزام بالابتسامات والأدب التي تم اختبارها .
8. تقليد عبارات العملائك
عند التحدث إلى العملاء ، حاول استخدام نفس العبارات ولغة الجسد التي يستخدمونها ستزيد من فرص شرائهم منك.
بسبب تأثير الانعكاس فإننا نميل إلى الشعور بتقارب أقوى مع الأشخاص الذين نتصور أنهم يشبهوننا .
يمكن أيضًا استخدام هذه الحيلة لنزع فتيل المواقف الصعبة.
إذا قال أحد العملاء “أنا غاضب جدًا” ، فمن الأفضل الاعتراف به باستخدام نفس الكلمات .
على سبيل المثال ، يمكنك أن تقول أنا أفهم سبب غضبك الشديد ، دعني أحاول مساعدتك بدلاً من استخدام كلمات مختلفة ، مثل “أنا آسف لأنك تشعر بالضيق”.
9. دع العملاء يلمسون البضائع
وفقًا معهد كاليفورنيا للتكنولوجيا لدراسة ، يكون المستهلكون على استعداد لدفع المزيد مقابل العناصر إذا تمكنوا من رؤيتها ولمسها .
تعد التجربة الحسية مهمة جدًا بحيث أنه كلما طالت مدة إنفاق الأشخاص في البحث عن المنتجات وحملها ، زادت الأموال التي يرغبون في دفعها مقابل الحصول عليها.
هذه أخبار رائعة للمتاجر التقليدية طالما أنهم لا يؤمنون بموقف “لا تلمس البضائع” الذي عفا عليه الزمن بشدة.
10. إثارة الشعور بالندرة
يقدر الناس الأشياء بشكل مختلف اعتمادًا على مدى شيوعهم في إدراكها.
كلما ندر منتج أو خدمة أو فرصة ، زادت قيمة ظهورها.
وجد مارتن ليندستروم ، مؤلف كتاب “Buyology: الحقيقة والأكاذيب حول سبب الشراء” ، أنه يمكنه زيادة مبيعات الحساء المعلب ببساطة عن طريق إضافة الجملة “بحد أقصى 8 علب شوربة لكل عميل”.
اشترى الناس المزيد من العلب حتى لو كان الحساء بنفس سعر اليوم السابق.
لإثارة الشعور بالندرة ، أشر في متاجرك أو على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك ما إذا كانت العناصر متاحة لفترة محدودة فقط .
وما إذا كانت منتجات معينة ستنطلق على الرفوف قريبًا.
11. إعطاء عينات مجانية
الحصول على شيء مجانًا يجعل الناس يشعرون بأنهم مميزون ، ويجعلهم يرغبون في رد الجميل.
في كتابه “التأثير: سيكولوجية الإقناع” ، أفاد الدكتور روبرت سيالديني كيف أحد النادل زاد من إكرامياته بنسبة 3٪ ليقدم للزبائن نعناعًا بعد العشاء.
عندما عرض من قطعتان النعناع ، ارتفعت البقشيش بنسبة 14٪.
امنح المتسوقين هدية مجانية صغيرة .
يمكن أن تكون غير مكلفة مثل ملف تعريف الارتباط أو الملصق لتجعلهم يشعرون بالرضا ، وزيادة فرص شرائهم منك.
12. إضافة بديل مكلف للغاية في نفس فئة المنتج
يحب الناس الاعتقاد بأنهم يتخذون قرارات شراء ذكية.
يرغب معظم العملاء في الحصول على قيمة جيدة مقابل المال ، لكنهم لا يريدون الذهاب إلى الخيار الأرخص والأساسي المتاح.
يمكنك الاستفادة من هذا الموقف لزيادة مبيعات عناصر معينة.
الحيلة هي إضافة بديل مكلف للغاية في نفس فئة المنتج .
إذا كانت ماكينات جز العشب الثلاثة التي تبيعها تكلف 2000 دولار و 4000 دولار و 11500 دولار ،
فمن المحتمل أن يشتري معظم المشترين منتج منتصف الطريق .
بعد كل شيء ، يجب أن يكون أفضل من المنتج الذي يمثل نصف السعر ، بينما لا يزال يبدو في متناول الجميع صفقة جيدة مقارنة بالصفقة الأعلى سعراً.
13. استخدم الأصوات والروائح الصحيحة
و الموسيقى الخلفية كنت تلعب في متجرك يمكن أن تؤثر ليس فقط كيف تنفق الكثير من الناس ولكن أيضا ما يشترونه.
يُنظر إلى المتاجر التي تعزف موسيقى الجاز أو الموسيقى الكلاسيكية على أنها أكثر تعقيدًا .
والعملاء الذين يتدخلون منفتحون على الإنفاق ينفقون أكثر مما عند دخولهم المتاجر التي تعزف موسيقى البوب أو الروك.
في تجربة شهيرة ، كان العملاء في متجر النبيذ أكثر عرضة لشراء النبيذ الفرنسي عندما كانت الموسيقى الفرنسية تعزف.
عندما كانت الموسيقى الألمانية تعزف بدلاً من ذلك ، اشترى الناس المزيد من النبيذ الألماني.
السمع ليس هو الحس الوحيد الذي يؤثر على عادات الإنفاق لدينا:
وجد الباحث مارتن ليند ستروم أن رائحة فطيرة التفاح أدت إلى زيادة بنسبة 23٪ في مبيعات الأفران والثلاجات
(كلاهما يتعلق بتجهيز الطعام وتخزينه) في متجر للأجهزة.
14. ضع العناصر الشعبية والرخيصة عند المدخل
يقول علم النفس إنه بمجرد إجراء الأشخاص لعملية شراء ، بغض النظر عن صغر حجمها فمن المرجح أن يشتروا المزيد من العناصر.
تتمثل إحدى الطرق الذكية لاستخدام هذا التأثير في وضع منتجات شهيرة منخفضة السعر – مثل الحلوى أو الصحف .
عن طريق ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية.
هذا النوع من العناصر ، التي يشتريها معظم العملاء دون الحاجة إلى التفكير في الأمر لفترة طويلة ، مناسب بشكل خاص لعمليات الشراء الاندفاعية الصغيرة في اللحظة الأخيرة.
15. قدِّم مكافآت مفاجئة
المكافآت المفاجئة تعمل مثل السحر:
يمكنها أن تجعل الناس أكثر سعادة وإيجابية تجاهك.
ومع ذلك ، فإن المكافآت ليست بنفس الفعالية ، وقد تؤدي إلى مستويات أقل من السعادة.
لإرضاء عملائك ، أرسل لهم قسائم أو صفقات مفاجئة.
ومع ذلك ، تجنب تشغيل العروض الترويجية المتكررة ، مثل العروض الصالحة كل يوم خميس.
سيو ماستر
يمكن أن تساعد معرفة كيفية عمل أدمغتنا ، وما الذي يجعلنا نختار ، في جعل استراتيجية المبيعات الخاصة بك أكثر فعالية.
تأكد من أنك تستخدم النهج الصحيح لمجال عملك والسوق المستهدف.
وأنك تجمع دائمًا بين هذه الاستراتيجيات وخدمة العملاء الرائعة